Lo que sorprende de esta afirmación es que no todas las floristerías están haciendo suficiente dinero con estos productos. Hoy vamos a tratar de entender las causas que llevan a que estos productos no generen el mismo nivel de riqueza en todas las florerías.

El origen del problema es que casi nunca los ofrecen … o los ofrecen mal. Presta atención a estos sencillos pasos y verás cómo las ventas de estos productos se disparan y generas mas y mas ingresos con un MINIMO esfuerzo adicional.

Paso N° 1: Ofrécelos.

Qué tristeza ver que el mayor obstáculo es que no los ofrecen o lo hacen de forma intermitente. Hoy si… mañana no. Alguna vez has ido a Mac Donalds? Te has fijado que después de hacer tu pedido la persona que te está atendiendo SIEMPRE te pregunta que si quieres adicionarle papas a tu orden?  Eso es lo que tu deberías estar haciendo en tu florería. Siempre deberías ofrecer chocolates, peluches o globos.

Paso N° 2: Hazlos relevantes a la venta.

No ofrezcas simplemente globos.  Si tu cliente está comprando un arreglo para alguien que cumple años, dile que le puedes mejorar aun mas el arreglo floral adicionándole un globo que diga “Feliz Cumpleaños”.  Si en cambio, tu cliente quiere un arreglo floral para alguien que se está recuperando de un accidente automovilístico, ofrécele un globo que diga “Mejórate Pronto!”

Espero que me entiendas lo que quiero decir… Ajusta tu ofrecimiento a la ocasión que tu cliente quiere celebrar. Si los chocolates son para una persona joven, hazle saber a tu cliente que tienes unos chocolates deliciosos rellenos de caramelo en un empaque con colores vibrantes. En cambio, si el arreglo floral va dirigido a una persona mayor, ofrécele unos chocolates rellenos de almendras en un empaque muy sobrio y elegante.

Lo mismo para los muñecos de peluche… promociónalos en el momento oportuno y de acuerdo a quien vaya dirigido el arreglo.

3.       Paso N° 3: Diles el precio de frente.

Dile a tu cliente cuánto cuesta lo que le estás ofreciendo. Ya le has generado interés… ya le has justificado por qué es relevante al arreglo que va a enviar. Ahora, dile cuanto le costaría. Finalmente, el/ella ya están en “Modo Compra” y están dispuestos a comprar. LLévalo al siguiente nivel y cierra la venta.

En conclusión, en vez de ofrecer ocasionalmente tus peluches, tus chocolates y tus globos, acostúmbrate a ofrecerlos siempre, de manera adecuada y hazle la decisión fácil a tu cliente.

La frase completa sería algo así:

 “El complemento perfecto para este arreglo floral de aniversario es un muñeco de peluche que dice “Siempre Te Amaré” y cuesta tan solo $ 10.”

En algunos casos la respuesta será negativa pero en muchos casos el cliente dirá “¡Sí, adelante!”

Si repites exactamente el mismo proceso una y otra vez, cada vez que hablas con un cliente, al final del mes te darás cuenta que tus ventas se han incrementado en al menos un 5 – 10% y eso con muy poco esfuerzo adicional de tu parte.

Cuando los novios me contratan las flores y los arreglos de su boda yo no solo me limito al día de la boda. Yo voy un paso mas alla… bueno de hecho voy 3 pasos mas alla. Te voy a explicar…

Paso # 1 Para Generar Nuevas Ventas y Clientes de Por Vida.

Al mes de haberse celebrado el matrimonio, les envío un arreglo de flores a su nueva casa con una nota en la cual les agradezco por haber contado con mis servicios para el dia de su boda. También os felicito por su primer mes de casados. Simple, sencillo y al grano.

Resultado: cada vez que esta nueva pareja necesite ordenar un arreglo de flores o recomendar a una floristeria a quien creen que van a recomendar? A mi.

Paso # 2 Para Generar Nuevas Ventas y Clientes de Por Vida.

Cuando esa pareja de esposos celebra su primer aniversario de casados reciben en su hogar un arreglo floral de parte mia. En esta ocasión, los felicito por su primer aniversario, les digo lo feliz que me hace hbaer podido participar del día de su boda y que espero que las cosas vayan de maravilla.

Resultado: Sigo generando recordación entre mis clientes. Como el texto de la nota está escrito en lenguaje familiar y de amistad, estoy reforzando el hecho de que lo que hago lo hago con cariño y con esmero y que existe un lazo cada vez mas fuerte entre ellos y mi floristeria. No se nos puede olvidar que esta pareja se casó hace tan solo 1 año con lo cual su circulo de amigos también estará proximo a casarse o tendrán personas conocidas que se vayan a casar. Y cuando hablen de las flroes de su boda… a quién creen que van a recomendar? Por supuesto que a mi !

Paso # 3 Para Generar Nuevas Ventas y Clientes de Por Vida.

Cuando esta pareja cumpla su segundo aniversario, nuevamente recibirán un pequeño arreglo floral conmemorativo de mi parte. Estos arreglos no tienen que ser muy grandes ni muy costosos. Aqui lo que cuenta es la intención y creeme… al segundo año de casados, recibirán felicitaciones de ellos mismos, de sus padres, de sus padrinos y, casi que con seguridad, de nadie mas. Ya nadie recordará esa importante fecha para ellos… pero tu sí ! Y ese será un gesto que te garantizo que ellos agradecerán de corazón y marcará una GIGANTE diferencia entre tu y cualquier otra floristeria de tu ciudad.

Resultado: Tendrás un cliente de por vida. No importa que se cambien de casa o de apartamento, no importa que se separen… ya nada se interpone entre tu floristeria y sus compras de arreglso florales. Siempre que ellos vayan a comprar un arreglode flores te llamarán a ti y solamente a ti.

Ves lo sencillo que es dar un buen serivicio al cliente en el tiempo. A ti no te costará mucho y en cambio sí tendrán una entrada de nuevos y leales clientes a tu floristeria.

Te invito a que hagas el siguiente ejercicio… Toma el teléfono y llama a tu mayor competencia y hazle un pedido. Asegúrate de poner el teléfono en altavoz y que todos tus empleados estén escuchando la conversación. De hecho, lo ideal sería poder grabar la conversación para poder estudiarla con mayor detenimiento.

Con este sencillo ejercicio, vas a lograr varias cosas. Primero que todo, vas a poder entender cómo lo hace tu competencia. Segundo, podrás descubrir aquellas cosas en las que tu competencia falla y usarlas a tu favor. Tercer, y este es el punto más importante de todos, le mostrarás a tus empleados con un ejemplo de la vida real, cómo los vendedores suelen omitir ciertas claves que los clientes les dan.

Cuando haces una llamada de prueba como esta, presta mucha atención a estos cinco puntos que sin cruciales y piensa en cómo manejan tus empleados estas mismas situaciones:

1.El Saludo.

¿Qué tan buena fue la primera impresión? ¿El vendedor contestó con el nombre de la floristería y se presentó a si mismo?

2. El Mensaje en la tarjeta del arreglo.

¿El vendedor preguntó acerca del mensaje de la tarjeta antes de empezar a hablar de la orden como tal? Recuerda que esta es una manera fácil de averiguar el motivo por el cual envían el arreglo y sirve para sugerir un tipo de arreglo determinado y un precio adecuado. Si necesitas saber más sobre este tema, lee este artículo: http://www.clubdearreglosflorales.com/marketing/en-que-momento-preguntas-sobre-el-texto-de-la-tarjeta-del-arreglo-floral/

3.El Precio.

¿Tus precios están en línea con tu mercado? ¿Al hablar de precios, el vendedor utilizó la forma anticuada y larga de 99 o 95 centavos? ¿O, en cambio, utilizó la manera moderna y sencilla de hacerle más fácil la vida a los clientes dando un precio cerrado y fácil de asimilar?

Piénsalo… decir $39.99 requiere utilizar 11 sílabas mientras que decir $ 40 utiliza tan solo 3 silabas. Ese truco funcionó bien hace muchos años, pero ya no. Es hora de hacerTE y hacerLE la vida más fácil a todo el mundo. Simplemente da el precio exacto y listo.

4. Equipos Informáticos Integrados (sistemas de información integrados, le dirían en otros países).

Si la competencia a la que estás llamando tiene computadores, los están utilizando adecuadamente? En muchas ocasiones, cuando hago este tipo de llamadas, oigo que alguien está tecleando en el ordenador pero rara vez veo que me confirmen lo que han escrito o que me que asignen un número de pedido. ¿Será que estamos utilizando la tecnología apropiadamente?

5. Construcción de relaciones.

Cuando hagas este tipo de llamadas, utiliza este truco y quedarás sorprendida. Hazle saber a quién te está contestando que estás llamando de larga distancia. Dile claramente que tú no estás en la ciudad y que quieres poner un pedido. Te vas a sorprender de las pocas veces que te ofrecerán que ELLOS te llamarán para asumir el costo de la llamada. Y te sorprenderás las pocas veces que te indicarán su sitio web para que tu puedas hacer los pedidos mas fácilmente. En últimas todo se reduce a dar un excelente servicio al cliente. Si ya te han indicado que quieren comprar, qué mas da invertir unos centavos en pagar un llamada que te puede traer muchos mas ingresos. Adicionalmente, si ya tienes una pagina web profesional que te permite recibir ingresos… ¿por qué no utilizarla? (por cierto, realmente espero que ya tengas tu propia pagina web. Si no la tienes aquí te doy algunas claves para que puedas tener una pagina web fácilmente y de forma muy económica )

Permite que la experiencia de comprar en tu floristería sea sencilla y fácil de llevar a cabo. Que sea fácil para los clientes a comprar de nuevo con ustedes!

No te limites a utilizar esta práctica para espiar a tu competencia. Utiliza esta estrategia para medir sus debilidades y al mismo tiempo para medir tus propias debilidades y las de tus empleados.

NOTA: Una última sugerencia. Luego de capacitarlos, vale la pena que TU llames a TU floristería y hagas un pedido para ver si han logrado implementar los cambios de forma adecuada

Hoy quiero que pienses en uno de los errores más frecuentes que se presentan constantemente en el proceso de ventas … y ocurre a diario en nuestra industria floral !

Cuántas veces has oído que tu o tus empleados utilicen alguna de estas frases:

• “Su arreglo floral vale $ 35, ¿correcto?”
• “Con el envío serían $52, ¿verdad?”
• “Excelente elección! Son $67, ¿cierto?”

Si bien oímos muchas veces estas frases, quiero que sepas que utilizarlas es un GRAVE ERROR. Fijate que estas dando los precios en forma de pregunta.

Al hacerlo, estás dejando abierta la opción de negociar el precio (normalmente hacia abajo) y supongo que esa no es tu intención ni la de tus empelados.

Los precios no se deben informar en forma de pregunta. Los precios se deben dar en forma de afirmación.  Mira la diferencia con las mismas frases.

• “Su arreglo floral vale $ 35.”
• “Con el envío serían $52.”
• “Excelente elección! Son $67.”

Para eliminar este problema, lo primero que debes hacer es ser consciente de que lo estás cometiendo. La buena noticia es que al estar leyendo estas líneas ya eres consciente de tu error. Lo siguiente que debes hacer es empezar a practicar en voz alta la forma en la que quieres empezar a hablarle a tu cliente.

Te sugiero utilizar frases de este estilo…

• “Le recomiendo escoger…”
• “Le sugiero gastar $XXX…”

Utilicémoslas en una frase completa… por ejemplo, si un cliente quiere comprar flores para sus padres que están celebrando su aniversario #25 de casados, el vendedor diría lo siguiente:

“Wow, 25 Años… magnifico!!! Esa es una fecha muy importante. Yo le sugiero enviarles nuestro arreglo floral más grande que es perfecto para colocar en la mesa de la sala o en el comedor y que vale $75”

Esta frase genera varias reacciones en su cliente. Primero que todo, le envía el mensaje de que usted realmente es un profesional y que sabe de qué está hablando. Segundo le manifiesta que entiende la situación y sabe cuál es el arreglo floral adecuado. Y tercero, le informa del precio sin dejar lugar a dudas de que se trata de un precio justo y adecuado. El éxito de esta técnica radica en el tono de tu voz. Si utilizas el tono adecuado los resultados serán increíbles.

Amigo florista, ensaya esta técnica y practícala con tus empleados. Muy pronto verás los buenos resultados y verás como logras cerrar ventas de forma más eficiente y rápida.

¡Chao, chao! Tu amigo, Andrés Lobo-Guerrero

Dicen que con ellas las flores duran mas que si estuvieran en agua. Será cierto?

En estos días tuve oportunidad de reunirme con mi amigo Mauricio Castañeda y la verdad es que me dejó asombrado.  Para los que no lo sepan, Maurcio en un diseñador floral mexicano sumamente reconocido en el medio y trabaja para una de las multinacional mas grandes del sector:  Smither Oasis y Floralife  (recientemente estos dos monstruos se fusionaron y ahora operan como una sola empresa)
En fin… aqui lo importante es lo que hablé con Mauricio y esto fue lo que me dijo:

” Ahora tenemos una espuma floral que hace que las flores duren un 50% mas. Se llama Oasis MaxLife “

Mira el siguiente video y ayúdame a comprobar si lo que él dice es cierto.

Si ya has probado la efectivdad de oasis MaxLife, por favor dejanos un comentario diciendo si te ha funcionado y cómo te pareció?

Una De Las Principales Razones Es Que No Saben Cómo Asesorar A Las Personas Que Quieren Comprar Sus Productos, En Especial A Las Novias.

T&E Flowers adelantó un estudio que arrojó resultados sencillamente espectaculares. Sigue leyendo para que veas los resultados…

70% de los hombres encuestados reconocieron que se sentirían “raros” recibiendo un arreglo de flores (hasta aqui no hay sorpresas…)

De estos, el 82% dijo que igual no les molestaría recibirlos siempre y cuando cumpliera con algunos parametros:

1.- Que no fuera un arreglo de rosas

2.- Que no fuese un arreglo con flores típicamente asociadas a las mujeres

3.- Que fuese un arreglo de flores que no fuese realizado en  “colores pastel”

4.- Preferiblemente que fuese un arreglo masculino

Amigos floristas, esto arreglos sí existen y en T&E Flowers hemos demostrado que pueden ser muy exitosos y es un nicho de mercado sin explotar.

Las flores tropicales, tan de moda por estos días, han demostrado ser las flores ideales para los hombres

Una heliconia, por ejemplo, es una flor con un tallo robusto. Vienen en colores super llamativos y fuertes. Una sola flor puede marcar la diferencia.Son arreglos fáciles de hacer y muy alta duracion.

Aqui les dejo un par de fotos de arreglos florales para hombres que hemos sacado al mercado y que han causado sensación. Hasta el momento, no hemos recibido ninguna devolución y, en cambio, hemos recibido muy buenas críticas de los hombres que los han recibido.

Espero que les gusten y que me dejen sus comentarios…

¡Chao, chao! Su amigo, Andrés Lobo-Guerrero

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